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Pre-Sales Prozesse

Kunde

Exeon Analytics

Projekt

Automatisierung von Demo Anfragen mit dem HubSpot Sales Hub

Die Aufgabe

Exeon Analytics, ein Anbieter von Netzwerksicherheitslösungen, möchte seinen Vertriebsprozess effizienter gestalten. Ein zentraler Bestandteil des Prozesses ist die Bereitstellung von Software-Demos für Interessenten. Die Demos werden als Leadmagnet genutzt und darüber generierte Leads wurden bis dato händisch überprüft und nachgefasst. Ziel war es, diesen Prozess zu automatisieren und gleichzeitig individuell an die Bedürfnisse der Leads anzupassen, um sowohl die Effizienz als auch die Qualität der Lead-Qualifizierung zu steigern.

Die Herausforderung

Die eingehenden Demo-Anfragen müssen erstmal qualifiziert werden, bevor sie an das Sales-Team weitergeleitet wurden. Da jede Anfrage individuell ist, musste ein System entwickelt werden, das die Anfragen zunächst kategorisiert und die relevanten Informationen erfasst, um die Weiterverarbeitung zu erleichtern.

Die Lösung

Zunächst wurden die entscheidenden Parameter identifiziert, die für die Kategorisierung der Leads notwendig sind. Diese Parameter, waren z.B. die gewünschte Art der Demo oder die Anzahl der benötigten IP-Adressen. Für unterschiedliche Services oder Produkte können unterschiedliche Themen relevant sein, wie z.B. Standort, Unternehmensgröße oder Umsatz. Diese Eigenschaften werden in ein Kontaktformular oder Demo-Formular integriert und Interessenten geben diese Informationen im Formular an, was eine erste Qualifizierung ermöglicht.

Auf Basis der erfassten Daten wird der Lead-Status automatisch festgelegt, zum Beispiel als „Marketing Kontakt“. Je nach Status werden automatisierte E-Mails verschickt oder Aufgaben für Mitarbeitende erstellt, die den Kontakt mit dem Lead übernehmen. Nicht qualifizierte Anfragen können so frühzeitig automatisiert und mit Marketing Materialien wie Blogartikeln bespielt werden, während qualifizierten Leads Einladungen zu Erstgesprächen gesendet werden, um sie anschließend direkt an das Sales-Team weiterzuleiten. Dies ermöglicht es dem Team, sich gezielt auf vielversprechende Interessenten zu konzentrieren. Die Workflows wurden so flexibel gestaltet, dass sie an die unterschiedlichen Produkte und Services von Exeon Analytics angepasst werden können.